「ハーバード流交渉術」読了４

しつこく続き。

番外編「不利な状況を乗り越える交渉術」

受け入れられない合意を押し付けられないように守りを固めること。最大の危険は、事を急ぎすぎるあまり相手の考え方に同調しすぎることである。

受け入れることのできるギリギリのラインを決めておいたほうがいい。

合意に達しない場合にどうすべきかをあらかじめ考えていない交渉者は目をつぶって歩いているのと同じである。合意に達しない場合にそれに変わる最良の案は何かあらかじめ懐に忍ばせておく。

実力闘争は不利。相手が腕力にものを言わせて押してきたとしても、こちらは原則に立脚した交渉にもっていくようにする。

交渉における「攻撃」は３つに大別される。１つが自分の立場を強硬に主張すること。２つめがこちらの考えを攻撃すること。３つめが個人的に攻撃することである。

相手が強硬な立場を主張する場合は、「柔道型交渉」に持ち込むのがよい。相手が立場を押し付けてきても拒まない、こちらの考えを攻撃したり個人攻撃をしてきたとしても反撃に出ない。

相手の強硬な主張も一つの選択肢として扱う。

こちらの考えを攻撃をされたときには自分の考えを弁護しないこと。「どこが悪いのでしょうか」と批判と忠告を求めるようにする。

個人攻撃をしてきたら、自分を弁護したり反撃したい気持ちをグッとおさえて言いたいだけ言わせてやる。「どうぞつづけてください」というように。相手の言い分を聞いてやり、理解していることを態度で示す。その上で個人攻撃を問題に対する攻撃に転化する。

個人攻撃にはパターンがある。パターンさえわかれば怖くない。たとえば、「いやみを言う」「待たせる」「話の途中で他の人と別の話をする」「あなたはわかっていないという」「聞かないふりをしてはじめから言い直しさせる」「わざと目を見ない」など。こういう攻撃については正面から抗議すれば相手も2度とつかうことはないだろう。

柔道型交渉術の話し方のコツ。断言するのではなく問いかける。断言は反抗を生むが、問いかけは回答を引き出す。そして沈黙をうまく利用する。沈黙は人を不安にさせる。

こちらは誠意を持って交渉しよう。

「ハーバード流交渉術」読了３

さらに続き。

マインドマップ

ポイント３「選択肢はたくさん」

どうして人は選択肢をたくさん用意しないのか？決め付けや緊張が選択肢を狭めている。また決着をあせるあまりに他の選択肢が見えないケースもある。問題を二者択一で考えたり、自分の利益ばかりにとらわれてしまうことも選択の幅を狭める。

選択肢を考え出す作業は4つの思考過程からなっている。まず問題点が何かを認識し、つぎに、一般論として現状を診断してその原因を推測してみる。そのうえで、さらに一般論としてどうすればいいかを考えていく。そして最後にいくつかの具体的で実行可能な方策を考え出していく。

相手を納得させるためにはどうすればいいか。まず先例をみつけて相手に投げてみる。脅しは効果的ではない。できるだけ多くの選択肢を並べてやり、相手が決断しやすいような体裁を整えてやるのがよい。

ポイント４「客観的基準で」

優位に立とうと争うばかりでは、当事者間の関係を損なうだけである。客観的基準に基づいた交渉はそれを防いでくれる。

問題の解決とは「客観的基準を探し出す」ための、相手との共同作業である。相手方の要求に対してはその根拠を尋ねてみるのがいい。どの客観的基準が最も適当なのか論理的に説得できるようにする。また相手の論理的説得も率直に聞いてやる。また、相手からの圧力に屈することなく、原則や基準にのみ従うつもりで交渉すること。

「ハーバード流交渉術」読了２

続き。以下メモ。

マインドマップメモ

ポイント２「利害だけを話し合う」

対立の原因となっている利害は何かを探す。

対立する利害の背後にある共通する利害を見つけ出す。交渉において、利害はたくさんある。

相手がなぜそう主張するのかを考えてみる。どんな利害がひっかかりになって同意しないのかを探る。

交渉の同意を妨げる第3者の存在にも注意しよう。

利害を調整するためには、利害のリストを作るのがよい。

自分の利害を生々しく伝えて、相手に印象付ける。

相手の利害を認識していることを伝えてやる。ひとは自分が理解されていると感じると、相手の言い分にもよく耳を傾けるものである。

交渉では結論から先に言ってはいけない。結論を先に聞いた相手は、それ以降の話しは聞かず、反論のことばかり考える。

交渉では過去のいきさつにこだわらず、これからどうしたいのかを問う。

人を攻撃せずに、問題を攻撃する。そして、攻めているのは問題であって、相手個人ではないということを相手に協調する。

認知的不協和理論をうまく利用する。攻撃と支持の組み合わせで攻めることで、相手は心の中で矛盾(認知的不協和）を感じる。人はその時矛盾を取り除く行動に出る。それによって相手は問題から自分を切り離して考えるのである。

「ハーバード流交渉術」読了１

ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫)

三笠書房

ウィリアム ユーリー（翻訳）金山 宣夫（翻訳）

発売日：1989-12

おすすめ度：

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最近、自己流の交渉術に限界を感じてきたので交渉術マニュアル本を読んでみた。本書はいわゆる古典。さすがの内容だが、びっくりするくらい読みにくい。

マインドマップメモ

ポイント１「人と問題を分離する」

交渉は人間同士の話し合いであり、相手の行動を予測するのは難しい。

交渉において、自分の主観と現実を混合しないようにする。

交渉において、人は自分の利益と相手との友好関係という２つを追いかけてしまうのがよくない。まず問題の解決をめざすこと。

争いの原因は事実にあるのではなく、相手の頭の中にあると考えよう。相手の立場になって物事を考えてみる。

人は他人の言ったことを一番悪い意味にとる傾向がある。

人はとかく他人を非難したがる。

意見・考え方の相違については、相違点をはっきりさせてじっくり話し合う。

相手を検討の過程に参加させて、一緒に問題に取り組んだという体を作り出す。相手にも責任を持たせる。

感情的な交渉にならないための５か条。①自分が感情的になったときなぜイライラしているのか自問してみる、②感情問題も議題にして話し合ってみる、③相手に感情を吐き出す機会を与えてやる、④相手の感情の爆発に反論しない「どうぞ続けてください」、⑤こちらに非がなくても詫びの気持ちをを相手に伝える。

コミュニケーションには3つの問題点がある。①交渉者が本当に話し合っていない。②相手が上の空で真剣に聞いていない。③誤解が生じる。

うまく意思疎通するためには4つのコツがある。①「あなたのいわれたのはこういうことですか？」と相手に確認して話を聞いていることをアピールする。その上で問題点を指摘すること。②交渉相手は共通の課題にとりくむ同僚の裁判官だと思って話をするよう心がけること。③相手の考え方を非難する言い方はせず、「あなたの言い分はわたしからすればこう感じている」と伝えること。④役に立たない発言はしないこと。