「ハーバード流交渉術」読了４

しつこく続き。

番外編「不利な状況を乗り越える交渉術」

受け入れられない合意を押し付けられないように守りを固めること。最大の危険は、事を急ぎすぎるあまり相手の考え方に同調しすぎることである。

受け入れることのできるギリギリのラインを決めておいたほうがいい。

合意に達しない場合にどうすべきかをあらかじめ考えていない交渉者は目をつぶって歩いているのと同じである。合意に達しない場合にそれに変わる最良の案は何かあらかじめ懐に忍ばせておく。

実力闘争は不利。相手が腕力にものを言わせて押してきたとしても、こちらは原則に立脚した交渉にもっていくようにする。

交渉における「攻撃」は３つに大別される。１つが自分の立場を強硬に主張すること。２つめがこちらの考えを攻撃すること。３つめが個人的に攻撃することである。

相手が強硬な立場を主張する場合は、「柔道型交渉」に持ち込むのがよい。相手が立場を押し付けてきても拒まない、こちらの考えを攻撃したり個人攻撃をしてきたとしても反撃に出ない。

相手の強硬な主張も一つの選択肢として扱う。

こちらの考えを攻撃をされたときには自分の考えを弁護しないこと。「どこが悪いのでしょうか」と批判と忠告を求めるようにする。

個人攻撃をしてきたら、自分を弁護したり反撃したい気持ちをグッとおさえて言いたいだけ言わせてやる。「どうぞつづけてください」というように。相手の言い分を聞いてやり、理解していることを態度で示す。その上で個人攻撃を問題に対する攻撃に転化する。

個人攻撃にはパターンがある。パターンさえわかれば怖くない。たとえば、「いやみを言う」「待たせる」「話の途中で他の人と別の話をする」「あなたはわかっていないという」「聞かないふりをしてはじめから言い直しさせる」「わざと目を見ない」など。こういう攻撃については正面から抗議すれば相手も2度とつかうことはないだろう。

柔道型交渉術の話し方のコツ。断言するのではなく問いかける。断言は反抗を生むが、問いかけは回答を引き出す。そして沈黙をうまく利用する。沈黙は人を不安にさせる。

こちらは誠意を持って交渉しよう。