「ハーバード流交渉術」読了３

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マインドマップ

ポイント３「選択肢はたくさん」

どうして人は選択肢をたくさん用意しないのか？決め付けや緊張が選択肢を狭めている。また決着をあせるあまりに他の選択肢が見えないケースもある。問題を二者択一で考えたり、自分の利益ばかりにとらわれてしまうことも選択の幅を狭める。

選択肢を考え出す作業は4つの思考過程からなっている。まず問題点が何かを認識し、つぎに、一般論として現状を診断してその原因を推測してみる。そのうえで、さらに一般論としてどうすればいいかを考えていく。そして最後にいくつかの具体的で実行可能な方策を考え出していく。

相手を納得させるためにはどうすればいいか。まず先例をみつけて相手に投げてみる。脅しは効果的ではない。できるだけ多くの選択肢を並べてやり、相手が決断しやすいような体裁を整えてやるのがよい。

ポイント４「客観的基準で」

優位に立とうと争うばかりでは、当事者間の関係を損なうだけである。客観的基準に基づいた交渉はそれを防いでくれる。

問題の解決とは「客観的基準を探し出す」ための、相手との共同作業である。相手方の要求に対してはその根拠を尋ねてみるのがいい。どの客観的基準が最も適当なのか論理的に説得できるようにする。また相手の論理的説得も率直に聞いてやる。また、相手からの圧力に屈することなく、原則や基準にのみ従うつもりで交渉すること。